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本報記者 潘溈 蘇州報道在跟蹤、觀察瞭旅遊行業兩年後,嘉禦基金董事長衛哲出手,投資瞭連鐵桿“驢友”都不一定聽過的“八爪魚”。蘇州八爪魚在線旅遊發展有限公司(以下簡稱“八爪魚在線”)—這傢名不見經傳的公司—於2013年11月,獲得嘉禦基金、軟銀中國資本共1.5億人民幣投資。過去兩年,投資界最為關註的在線旅遊網站,傳統如攜程、E龍,新興如途牛網、驢媽媽,多為B2C企業。而衛哲中意的八爪魚在線主打B2B業務, “在中國,線下旅行社不會被互聯網徹底取代,散客拼團的非自由行模式將長期存在”。因此,他將籌碼壓在瞭主要為旅行社服務的八爪魚在線身上。袁棟,八爪魚在線創始人兼董事長,出生於1975年,不善言辭,2001年進入旅遊行業,做過旅遊行業的分銷商、產品供應商,後做過旅遊產品預訂網站。直到2009年,袁棟的網站開始替別人賣“旅遊產品”,逐漸認知到互聯網最熱門的概念“平臺”,遂於2011年開始將八爪魚在線打造成一個為其他同行服務的“平臺”,並慢慢砍掉瞭很多原本已經盈利的項目。衛哲與袁棟,一個是自上而下尋找合適的投資標的,一個是自下而上探索合適的商業模式,於2012年末認識,一拍即合。對此,袁棟戲言:“我還沒講清楚,衛哲就清楚瞭我要做什麼。”衛哲、袁棟接受本報記者專訪時,不時提到八爪魚面對的是一個千億級的市場。那麼,才兩歲多的八爪魚,能通過為同行提高效率而分得一杯羹,最終成為旅遊這一低效行業的“鯰魚”嗎?旅遊電商化平臺在旅遊市場上,有兩個非常重要的角色:產品供應商與分銷商。產品供應商提供的是“旅遊產品”。以蘇州人組團去海南旅遊為例,隨處可見的“海南四天三晚”、“海南三日遊”廣告,是“旅遊產品”。其往往由海南當地的旅行社設計與定價,遊客去瞭當地,也由這些旅行社的員工地陪,替遊客處理好“吃飯、睡覺、出行、遊玩”等相關事宜。而在蘇州當地招徠遊客去組團的,往往是蘇州本地旅行社,其扮演的角色就是“分銷商”。分銷商每售出一個“產品”,就可以從產品供應商獲得一定金額的提成。供應商與分銷商的對接看似簡單,實則不然。旅遊行業的集中度很低,行業主體為大量中小企業。以八爪魚在線總部所在地蘇州為例,無論作為旅遊出發地還是目的地都是熱門城市,大大小小的旅行社星羅棋佈,有1000多個旅行社的終端門店。所以,海南的供應商為瞭讓自己的產品盡快完成銷售,需要多找一些蘇州當地的分銷商。但在傳統的方式下,無非是在若幹傢旅行社下面的幾十傢、幾百傢門店分銷—如果分銷商傢數太多,管理起來頗為復雜。袁棟正是基於此,做出一個“八爪魚在線平臺”,免費提供給旅遊業的供應商和分銷商:供應商使用“供應商終端”,在線發佈旅遊產品;分銷商使用“分銷商終端”登錄,就可以看到上述產品,而且這一平臺是實時的,即不會出現重復銷售。在衛哲看來,“實時”的好處,遠不止它大大減少瞭供應商與分銷商的溝通成本,更在於可以“在線實時調價”。“假定現在有個去海南的團,原價每人三千六,還剩最後兩個名額,兩千八他也願意賣,因為最後兩個名額空著也是空著。這種情況下,供應商可以實時調價,促銷最後兩個名額。供應商對此會很高興:提高瞭產品的售罄率。對分銷商,則拿到便宜貨瞭。”衛哲解釋說。“八爪魚的模式要說簡單,真的簡單,就是上遊不用自己銷售,下遊不用自己找產品。” 衛哲總結,但說難也很難,“八爪魚進入的市場,分銷商的市場份額都已超過旅遊市場的80%。上海光門店就有三千多個,所以想要把這些門店的終端覆蓋,團隊如果執行力差的話是不可想象的。”而袁棟2014年的戰略之一,正是進軍上海。實際上,袁棟的“八爪魚在線平臺”正是在一個已經高度競爭的旅遊行業,試圖打造出“阿裡巴巴”系統。在這個系統中,供應商與分銷商可以低成本、高效率對接,並能提高供應商產品的售罄率:海南旅行社的產品,從隻能放在幾十個門店銷售,到轉為可在蘇州絕大部分門店銷售,其渠道的擴張固然今非昔比,而實時調價促銷更是提高售罄率的利器。對產品供應商來說,提高售罄率就意味著平均成本的下降與效率的提升。一心要做成旅遊行業的B2B平臺,袁棟為分銷商免費提供瞭“八爪魚在線平臺”,收費來源主要是產品供應商。他自信:“我一定給它創造價值之後我才會收這個錢。”解決問題而非坐等機遇袁棟在旅遊行業的摸索,就是一部不斷發現問題並試圖解決問題的歷史。這也與衛哲所看重的頗為吻合:“在阿裡巴巴的五年,讓我學到的最大的就是不要去找機會,而是去找問題,關鍵誰能夠解決行業裡面的問題,而且這個問題越大,價值就越大。”袁棟2001年在蘇州的鬧市區開瞭一個旅行社的門市部。那時他剛入行,毫無經驗與人脈,隻能守株待兔。某天有個雲南在蘇州辦事處的人找上門來,發給他一份雲南旅行團項目的報價,並說這個項目16號、18號、20號、25號有去雲南的團,每人三千五百元。袁棟每找來一個參團客戶,就可以得到兩百塊錢。袁棟後來發現,如果他坐在門市部十天,能碰到三個來推銷雲南團的人,當然,也有人來推銷北京旅遊(000802,股吧)團、海南旅遊團,這些就是他當時僅有的供應商資源。接下來,他要做的就是努力向前來門市部問詢的當地人推銷。一年之後,他覺得做得很累,業績還不如別人。於是,袁棟在保留門市部的前提下,轉型去做供應商。他覺得隻要肯跑,就一定能拿下蘇州所有的旅行社。袁棟當時隻有幾萬塊,隻能經營專線,於是他開始做青島的專線旅遊團。當時蘇州去青島的旅行團多是三天,坐飛機往返,報價一般是一千五百多,其二順位房貸利率多少免費諮詢試算中有九百多是機票錢。他設計出一個坐汽車去青島的產品,三天往返,報價僅為780元。袁棟將這個產品印瞭200份材料,用三天時間發瞭200傢蘇州市的旅行社。產品非常受歡迎,不時有旅行社電話說,“我有兩個客戶要去青島”, “幫我兩個客戶留兩個青島的位置。”從發出小傳單到最後出發,有人來訂,有人來退,也有人要求預留。結果到最後出發時,袁棟派出瞭三輛大巴車開去青島,但其中有一輛大巴車,記錄顯示有45個人預訂是滿座,卻空出瞭6個座位。袁棟認為這樣不行—損耗成本太高。袁棟因此想到做一個簡單的網站。這個網站沒法接受實時報名,但可以即時更新去青島的哪一班車還有多少位置,包括其中某傢旅行社有幾位客人預留瞭位置等。這相當於是一個及時向分銷商匯報情況的公示板,大幅減少瞭袁棟這邊接電話的量,這樣袁棟隻要派員工專註於手動預訂、退訂等。由於分銷商數目眾多,工作量依然不小,有時會有誤差。做分銷商時,袁棟苦於找不到足夠多的產品,自己做供應商時,又頭疼於跟分銷商之間的溝通不順暢而帶來的損耗太大。到瞭2007年,他提出要做一套實時報名的系統,旅行社可以自己在系統上報名,遊客也可以通過系統瞭解線路產品。通過這一系統,到2009年時,袁棟覆蓋瞭蘇州的1100多傢分銷商,也因此賺得第一桶金。2009年,袁棟的一個朋友將自己的旅遊產品掛在實時報名系統上分銷。在此之前,這個網站隻銷售袁棟公司的旅遊產品。袁棟這時才意識到,這個系統,對其他產品供應商來說都有作用—如果他們自己跑1100傢客戶,需要三個月的時間,如果要建立信任則費時更久。接下來的一切順理成章。袁棟成立八爪魚,慢慢剝離自己作為供應商、分銷商的業務,2014年將徹底轉型B2B平臺。今天的八爪魚在線,在蘇州、無錫、合肥等地興建候機樓,供八爪魚在線的間接客戶休息。旅客到瞭候機樓,有專車送到機場,並由專人換好登機牌。“最後一公裡的服務非常重要”,袁棟表示這樣做是“為我的客戶提供更多的增值服務”。但由於成本太高,候機樓隻適合由平臺類公司來建設。據袁棟透露,“八爪魚在線平臺”上的供應商有接近1000傢,分銷商大約4000傢,目前八爪魚在線尚未盈利。此外,雖然衛哲和袁棟多次提到,八爪魚盯住的是千億級的市場,但暫時還沒有全國擴張的打算,而是繼續深耕江蘇省、浙江省、上海市、安徽省。(編輯 段曉燕)

內容來自hexun新聞

八爪魚攪動千億級旅遊市場的小 鯰魚

新聞來源http://news.hexun.com/2014-02-08/161975271.html

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張心怡

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